กลยุทธ์การทำตลาด B2B ด้วยการตลาดออนไลน์เพื่อหาลูกค้าองค์กร – ทำไมธุรกิจ B2B จึงควรใช้ Content Marketing ในการหารายชื่อลูกค้าใหม่ และวางแผนการตลาด B2B

• Facebook
• Twitter
• Line

กลยุทธ์การตลาด B2B ในปัจจุบันนี้ สามารถใช้เทคนิค Content Marketing ของการตลาดออนไลน์เพื่อดึงดูดลูุกค้าองค์กรให้เข้ามาหาตัวเองได้แล้ว ธุรกิจ B2B จึงสามารถหารายชื่อลูกค้าใหม่ผ่านช่องทางออนไลน์ได้เรื่อย ๆ โดยที่ไม่จำเป็นต้องพึ่งพากิจกรรมทางการตลาดภายนอกอย่างมากเหมือนเมื่อก่อน อย่างไรก็ตาม การทำ Content Marketing ไม่ใช่แค่เป็นการสร้าง Content ออกไปเพียงอย่างเดียว แต่จำเป็นต้องมีการวิเคราะห์ทั้งในเชิงธุรกิจ ตลาด และสื่อออนไลน์ที่จำเป็น เพื่อนำมารวมกันเป็นแผนการตลาด B2B ที่เหมาะสมและมีประสิทธิภาพจริง

บทความนี้เหมาะสำหรับ

เจ้าของกิจการที่มีกลุ่มลูกค้าเป็นองค์กร อาจเป็นกลุ่มลูกค้าธุรกิจ ลูกค้าโรงงาน หรือลูกค้าอุตสาหกรรม หรือที่เรียกกันว่าธุรกิจแบบ B2B (Business to Business) ซึ่ง่ต่างกับธุรกิจ B2C (Business to Consumer) ซึ่งเน้นการขายปลีกสินค้าหรือบริการให้กับลูกค้าที่เป็นผู้บริโภคทั่วไปเป็นหลัก

อย่างไรก็ตาม จากประสบการณ์การให้คำปรึกษาของ DigiTide พบว่าหลายบริษัทก็ทำธุรกิจกับทั้งองค์กรและผู้บริโภคทั่วไป คือเป็นทั้ง B2B และ B2C – ดังนั้นจึงสมควรอ่านบทความนี้เช่นกัน

ตัวอย่างของบริษัทที่ทำธุรกิจแบบ B2B

เป็นได้ตั้งแต่ธุรกิจขายส่ง โรงงานรับผลิตสินค้า ธุรกิจขาย/ให้เช่าอาคารสำนักงาน ธุรกิจขายสินค้าชิ้นใหญ่ให้กับองค์กร (หรือซอฟต์แวร์สำหรับองค์กร) ไปจนถึงธุรกิจบริการอย่างเอเจนซี่โฆษณา บริษัทที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษากฎหมาย เป็นต้น ซึ่งบริษัท B2B ทุกเจ้านั้นต่างก็มี transaction จำนวนน้อยแต่มีมูลค่าสูงด้วยกันทั้งสิ้น และเพราะสาเหตุนี้เอง บทความนี้จึงสามารถนำไปใช้กับธุรกิจ B2C ที่ขายสินค้าหรือบริการมูลค่าสูงได้เช่นกัน ยกตัวอย่างเช่น ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ ธุรกิจจัดอบรมสัมมนา เป็นต้น (ดังนั้นเอง DigiTide จึงจัดเป็นธุรกิจ B2B เช่นกัน — ดังรูปข้างล่างที่แสดงถึงการที่เราใช้ Content Marketing เป็นกลยุทธ์หลักในการดึงดูดลูกค้าองค์กร และมีการเก็บรายชื่อลูกค้าใหม่ตั้งแต่ในหน้าแรกของเว็บไซต์)

ธรรมชาติของธุรกิจแบบ B2B และ ความเกี่ยวข้องกับ Content

ธุรกิจ B2B มีความแตกต่างกับธุรกิจ B2C ก็ตรงที่ ธุรกิจ B2B มีกระบวนการหรือขั้นตอนในการซื้อ (buying process) ที่กินระยะเวลานานกว่ามาก – เนื่องจากผลิตภัณฑ์หรือบริการมีราคาสูง ผู้ซื้อจึงต้องรวบรวมข้อมูลรายละเอียดต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้องกับสินค้าและบริการ รวมถึงปัจจัยความน่าเชื่อถือจากผู้ขาย เพื่อนำมาใช้พิจารณาก่อนที่จะตัดสินใจซื้อ โดยข้อมูลเหล่านี้จะมีความละเอียดลึกซึ้งในระดับใดนั้น ก็จะขึ้นอยู่กับว่าผู้ซื้อหรือลูกค้ารายนั้นกำลังสนใจสินค้าหรือบริการอยู่ในระดับใด ยกตัวอย่างเช่น

• ลูกค้ายังไม่ได้ต้องการใช้สินค้าหรือบริการ => เหมาะกับ content ที่เพิ่ม brand awareness (การรับรู้แบรนด์)
• ลูกค้าเริ่มสนใจในสินค้าหรือบริการ => เหมาะกับ content ที่ให้รายละเอียดของสินค้าหรือบริการ
• ลูกค้ากำลังตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าหรือบริการ => เหมาะกับ content ที่เพิ่มความน่าเชื่อถือ เช่น testimonial จากลูกค้าเก่า

(หมายเหตุ: นี่เป็นแค่ตัวอย่างการใช้ content อย่างคร่าว ๆ เท่านั้น จริง ๆ แล้วยังมีความหลากหลายได้มากกว่านี้)

ด้วยสาเหตุทั้งหมดนี้เอง นักการตลาด B2B จึงต้องเตรียมเนื้อหา หรือ Content ให้สอดคล้องกับแต่ละขั้นตอนในการขาย กับแต่ละระดับความสนใจของลูกค้า เพื่อให้ลูกค้าสามารถ…

• ได้รับข้อมูลที่เหมาะสมกับความต้องการ (นั่นคือ – ไม่น้อยไปหรือมากไป – แล้วแต่ว่าเขาสนใจในระดับไหน)
• ในเวลาที่เหมาะสม (นั่นคือ – ไม่กระชั้นจนน่าอึดอัด แต่ไม่ช้าไปจนขาดความน่าเชื่อถือ – เช่นเดิมที่แล้วแต่ระดับความสนใจของเขา)
• ในสถานที่ที่เหมาะสมกับพฤติกรรมของเขา (นั่นคือ – ในแพลทฟอร์มที่เขาสะดวกในการใช้งาน เช่น อีเมล์ อินบ็อกซ์ โทรศัพท์ หรือแม้กระทั่งโบรชัวร์)

การทำตลาด B2B ด้วย Content Marketing

โดยทั่วไปแล้ว แผนธุรกิจและแผนการตลาดของธุรกิจ B2B มักจะเน้นการหารายชื่อลูกค้าเพื่อนำไปสู่การติดต่อเข้าไปขอนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการ รวมถึงการซื้อโฆษณา – ทั้งในสื่อหลักและสื่อออนไลน์ – เพื่อเรียกลูกค้าให้เข้ามาติดต่อขอรายละเอียด จากนั้นทาง Sales จึงสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับลูกค้าต่อไป ดังนั้นเราจึงสามารถแบ่งการทำตลาด B2B ได้ออกเป็น 2 ช่วงใหญ่ ๆ ซึ่งได้แก่ ช่วงการสร้างรายชื่อลูกค้า (Lead Generation) กับช่วงการติดต่อและดูแลลูกค้าอย่างต่อเนื่องไปจนเกิดการซื้อขายขึ้น (ช่วงนี้มักใช้ระบบ Customer Relationship Management เพื่อสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง เพื่อผลักดันให้เกิด Sales ในที่สุด)

การใช้ Content Marketing จัดเป็นหนึ่งในเทคนิคการทำตลาด B2B ที่ได้รับความสนใจที่สุดในยุคสื่อออนไลน์ เนื่องจาก content ในสื่อออนไลน์และยังโดนใจกลุ่มลูกค้าเป้าหมายนั้น จะสามารถ…

1. ถูกค้นพบได้ผ่านช่องทางเว็บสืบค้นอย่างกูเกิ้ล

2. ถูกกระจายต่อได้ผ่านช่องทางสื่อโซเชียลอย่างเฟซบุ๊ค ทวิตเตอร์ ยูทูบ หรือช่องทางอื่น ๆ

3. ใช้ระบุระดับความสนใจของลูกค้า – รวมถึงประเด็นที่กำลังสนใจ – ได้โดยอัตโนมัติ ยกตัวอย่างเช่น ลูกค้าที่มาอ่านบทความอาจแค่เริ่มรู้จักแบรนด์ของเรา ลูกค้าที่ดาวโหลดอีบุ๊คไปอาจกำลังสนใจในบริการของเรา (เฉพาะเรื่องนั้น ๆ) ลูกค้าที่มาดูข้อมูลแพ็คเกจของเราก็กำลังตัดสินใจซื้อ เป็นต้น

ยิ่งไปกว่านั้น!! เมื่อระดับความสนใจของลูกค้าถูกระบุได้ชัดเจนระดับหนึ่งแล้ว ธุรกิจ B2B ยังสามารถส่ง content ต่อเนื่องเป็นชุด ๆ ไปยังลูกค้ากลุ่มนั้น ๆ ได้ด้วย โดยอาจส่งเป็นเรื่องราวของแบรนด์ หรือเป็นเนื้อหาเชิงเทคนิค how to หรือ success story ต่าง ๆ (แล้วแต่ประเภทของธุรกิจนั้น ๆ) จากนั้นจึงสามารถตามด้วย content ที่กระตุ้นให้เกิดการขายได้ในที่สุด (หรือในบางกรณีก็จะเป็นการกระตุ้นให้เกิดการลงรายชื่อ เพื่อนำไปสู่กระบวนการขายผ่าน sales ต่อไป)

ทำไมธุรกิจ B2B จึงควรทำการตลาดออนไลน์ด้วยการใช้ Content

ในอดีตนั้น ธุรกิจ B2B หลายรายมักใช้การเข้าถึงผู้บริหารหรือฝ่ายจัดซื้อของลูกค้าองค์กร (โดยอาจผ่าน sales หรือผ่านการแนะนำต่อกันไป) เป็นกลยุทธ์หลักในการทำตลาด บางรายเน้นการใช้คอนเน็กชั่นเพื่อเข้าถึงและสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าโดยตรง จากนั้นจึงพึ่งคุณภาพของสินค้าหรือบริการเพื่อให้เกิดการบอกต่อแบบปากต่อปาก หรือพูดง่าย ๆ คือพึ่งพากลยุทธ์การขายทางตรงเป็นหลัก ทำให้กินเวลานานในการขยายธุรกิจ (slow and one-to-one referral)

โดยเฉพาะในยุคดิจิทัลนี้ การตลาดแบบปากต่อปากผ่านสื่อออนไลน์นั้น สามารถเกิดขึ้นได้เร็วกว่า (faster) บ่อยกว่า (more frequently) และกระจายออกไปในวงกว้างกว่าด้วย (one-to-many referral)

นอกจากสาเหตุที่ชัดเจนข้อนี้แล้ว การทำตลาดออนไลน์ด้วย Content ยังมีประโยชน์กับธุรกิจ B2B ดังต่อไปนี้

1. เป็นกลยุทธ์การดึงดูดลูกค้าที่ใช่ โดยแทบไม่ต้องประชาสัมพันธ์

   Content ในเว็บไซต์ จะถูกลูกค้าพบเจอด้วยการค้นหาผ่านกูเกิ้ล (ซึ่งจะเป็นลูกค้าที่รู้จักหรือต้องการสินค้า/บริการนั้น ๆ อยู่แล้ว) ที่สำคัญคือการค้นพบเว็บไซต์นี้จะเกิดขึ้นได้เรื่อย ๆ โดยธรรมชาติ – ยิ่งไปกว่านั้น การที่เราติดอันดับแรก ๆ ของการค้นหาผ่านกูเกิ้ลนั้นก็ยังเป็นการตัดโอกาสคู่แข่งรายอื่นไปโดยปริยาย

2. เพิ่มความเร็วในบอกต่อแบบปากต่อปาก

   Content ในสื่อโซเชียลนั้นพร้อมถูกแชร์ไปภายนอกได้อย่างสะดวก ทำให้เกิดการบอกต่อได้รวดเร็วขึ้น (อย่างเป็นธรรมชาติด้วย) และถ้า Content นั้นโดนใจกลุ่มเป้าหมายจริง ๆ แล้ว ก็อาจสามารถสร้างกระแสในโลกออนไลน์ได้อีกด้วย (จะใช้งบประมาณประชาสัมพันธ์มากหรือน้อยนั้น ก็แล้วแต่ว่า Content โดนใจขนาดไหน)

3. เพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับแบรนด์

   Content ที่ออกมาอย่างต่อเนื่อง ถ้าเป็นเนื้อหาเชิง how to หรือเทคนิคต่าง ๆ ก็จะสร้างภาพลักษณ์การเป็นผู้เชี่ยวชาญให้กับแบรนด์ได้ ในขณะที่เนื้อหาเชิงกรณีศึกษาก็จะตอกย้ำความน่าเชื่อถือให้เพิ่มมากขึ้นด้วย โดยความสม่ำเสมอในการออก content ก็เป็นอีกปัจจัยหนึ่งที่สร้างความน่าเชื่อถือให้กับแบรนด์เช่นกัน ยิ่งไปกว่านั้น ในการทำ Content ที่แสดงแนวคิด แบรนด์/ธุรกิจก็สามารถสร้างภาพลักษณ์ตัวเองให้เป็น thought leadership ได้เช่นกัน

4. สามารถวางระบบให้สร้างรายชื่อลูกค้าใหม่ (lead generation) ได้อย่างต่อเนื่องโดยอัตโนมัติ

   ในขณะที่การทำ SEO (ทำเว็บไซต์ให้ติดอันดับการค้นหาของกูเกิ้ล) จะช่วยให้มีผู้เข้าชมรายใหม่เข้ามายังเว็บไซต์ธุรกิจ B2B อยู่เรื่อย ๆ เรายังสามารถวางกลไกที่จะส่ง content ต่อเนื่อง ไปยังผู้เข้าชมเว็บไซต์แต่ละรายโดยอัตโนมัติผ่านช่องทางต่าง ๆ ได้เช่นกัน ยกตัวอย่างเช่น

   ผู้เข้าชมบทความในเว็บไซต์    ==> มีหน้าต่างป๊อปอัพให้ดาวน์โหลด “อีบุ๊ค” หรือ “เอกสารทางเทคนิค” ไปอ่าน
   ผู้ที่ดาวน์โหลดเอกสารและกรอกข้อมูลอีเมล์ไว้    ==> มีอีเมล์ถูกส่งไปพูดคุยและให้ความรู้อย่างสม่ำเสมอ
   ผู้ที่ไม่ได้ดาวน์โหลดเอกสาร    ==> ได้รับโฆษณาในเฟซบุ๊คเป็นชุด ๆ เช่น เห็นโฆษณา A แล้วตามด้วย B, C, …, Z ตามลำดับ
   (หมายเหตุ: นี่เป็นการยกตัวอย่างคร่าว ๆ เท่านั้น การทำ Content Marketing จริง ๆ แล้วจะมีรายละเอียดซับซ้อนกว่านี้)

5. รายชื่อลูกค้า หรือ Lead ที่ได้มานั้น จะเป็นกลุ่มคนที่พร้อมซื้อมากกว่าปกติ

   เนื่องด้วยลูกค้าแต่ละกลุ่มเป้ายหมาย จะได้เห็น content ที่พวกเขากำลังสนใจ ส่งตรงมาจากธุรกิจ B2B รายหนึ่ง ๆ อย่างสม่ำเสมอมาสักช่วงระยะเวลาหนึ่งแล้ว จึงทำให้ลูกค้ารู้จักคุ้นเคยกับแบรนด์และธุรกิจอยู่ในระดับหนึ่ง ช่วยย่นระยะเวลาในการติดตามผลของ sales ต่อจากนี้ ส่งผลให้มีโอกาสปิดการขายได้รวดเร็วยิ่งขึ้น

(หมายเหตุ: lead ที่ยังไม่คุ้นเคยกับ content ของแบรนด์ ก็จะถูกมองว่าเป็น cold lead ในขณะที่ warm lead คือกลุ่มลูกค้าที่ถูกสร้างความคุ้นเคยกับแบรนด์ผ่าน content มาสักระยะหนึ่งแล้ว – ส่วนลุกค้าที่เป็น hot lead จะเป็นกลุ่มที่คุ้นเคยกับแบรนด์มาก ๆ และก็พร้อมในการซื้อสินค้า/บริการทันที)

การวางแผนการตลาด B2B ด้วย Content Marketing

• วิเคราะห์ธุรกิจ ลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย และคู่แข่งทางธุรกิจ

ทุกการวางแผนควรเริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์ โดยในเคสของธุรกิจ B2B นี้ เราต้องวิเคราะห์ว่าทางคู่แข่งธุรกิจของเรานั้นได้ทำ Content Marketing ไปในระดับใดบ้างแล้ว (ซึ่งในประเด็นนี้จะคาบเกี่ยวกับการวิเคราะห์คีย์เวิร์ดและ content ในหัวข้อถัดไป) โดยในกรณีที่คู่แข่งมีการทำ content ไปมากแล้ว เจ้าของธุรกิจ B2B อาจต้องหาจุดโฟกัสที่จะมาสู้ ยกตัวอย่างเช่น อาจเริ่มเจาะกลุ่มลูกค้าเป้าหมายขนาดเล็กที่คู่แข่งยังไม่มีฐานลูกค้าที่แข็งแรงนัก หรือเริ่มลุย content ในโซนที่คู่แข่งยังไม่ได้โฟกัสมากนัก เป็นต้น

การวิเคราะห์ลูกค้าก็จัดว่าเป็นสิ่งสำคัญ เพราะถ้าธุรกิจ B2B พึงเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้าองค์กรในยุคนี้ ว่ามีการใช้สื่อออนไลน์เป็นหลักในการค้นหาสินค้าหรือบริการเพื่อมาตอบสนองความต้องการ (ยกตัวอย่างเช่น เวลาเจ้าของรีสอร์ทอยากตกแต่งพื้นที่ภายใน ก็อาจค้นหาโรงงานโคมไฟ หรือบริษัทออกแบบภายใน เป็นต้น) ดังนั้นถ้ารู้จักลูกค้ากลุ่มเป้าหมายดีพอ ก็จะรู้โดยอัตโนมัติเองว่าเขาจะหาเราได้อย่างไร

• วิเคราะห์คีย์เวิร์ด (keyword) และ Content ที่ลูกค้าสนใจ

ในเมื่อวิเคราะห์จนรู้จักลูกค้าและคู่แข่งพอแล้ว ธุรกิจ B2B ก็สามารถทำ Content เพื่อตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าได้อย่างตรงประเด็น โดยในกรณีที่ลูกค้าจะค้นหาธุรกิจ B2B ผ่านกูเกิ้ล การวิเคราะห์ว่าลูกค้าจะค้นด้วยคำค้นหา (หรือคีย์เวิร์ด) ว่าอะไรก็จะช่วยให้ธุรกิจ B2B วางแผน content ในช่วงถัดไปได้ชัดเจนยิ่งขึ้น

อย่างไรก็ตาม การวิเคราะห์คีย์เวิร์ดก็ไม่ใช่ว่าจะค้นแต่คำค้นหายอดนิยมเป็นหลัก แต่ยังต้องวิเคราะห์ในเชิงลึกไปถึงพฤติกรรมของลูกค้า ยกตัวอย่างเช่น คีย์เวิร์ดไหนที่ลูกค้าตัวจริงจะค้น คีย์เวิร์ดไหนที่บ่งบอกว่าลูกค้ามีความต้องการจะซื้อ คีย์เวิร์ดใดที่ลูกค้าค้นเพียงเพราะแค่อยากศึกษาค้นคว้า คีย์เวิร์ดใดที่ควรใส่เพิ่มเข้าไปใน content เพื่อเสริมน้ำหนักให้คีย์เวิร์ดหลัก ฯลฯ

ยิ่งไปกว่านั้น ถ้ากลุ่มลูกค้าเป้าหมายมีแนวโน้มที่จะชอบ content ในสื่อออนไลน์อื่น ๆ ที่ไม่ใช้ตัวอักษรเป็นหลัก ทางธุรกิจ B2B ก็พึงวางแผน content ให้อยู่ในรูปแบบอื่นโดยอาศัยคีย์เวิร์ดที่ผ่านวิเคราะห์มาตอนแรกนั้น (ยกตัวอย่างเช่น ลูกค้าอาจค้นหาด้วยคีย์เวิร์ด แต่เวลาเสพ content นั้นอาจต้องการรูปแบบวิดีโอ ในกรณีนี้เราควรวางแผน content ใน YouTube โดยอาศัยคีย์เวิร์ดที่วิเคราะห์มา)

• วางแผนการสร้าง Content สำหรับเป้าหมายธุรกิจแต่ละแบบ

มาถึงขั้นตอนนี้ การสร้าง content นั้นจะไม่ยากมากนักแล้ว แต่นักธุรกิจ B2B พึงทำความเข้าใจว่า content ในการทำตลาดออนไลน์นั้นไม่ได้หมายถึง content เพื่อการขายเพียงอย่างเดียว แต่จำเป็นต้องมี content สำหรับสร้าง awareness ให้คนรู้จัก / content อธิบายสินค้าและบริการแบบละเอียด เพื่อให้ลูกค้าได้ศึกษาเพิ่มเติม / content โปรโมชั่นหรือรีวิว เพื่อกระตุ้นให้เกิดการขาย

ในส่วนของธุรกิจ B2B นั้น เนื่องจากลูกค้าจะใช้เวลานานในการตัดสินใจ จึงจำเป็นต้องวางแผน content สร้างความสนใจเพื่อดึงลูกค้าเข้ามาอยู่ในลิสต์รายชื่อของเราเสียก่อน (Lead Generation หรือบางธุรกิจจะเรียกว่า List Building) จากนั้นจึงวางแผน content ระยะยาวเพื่อสร้างความสัมพันธ์และความน่าเชื่อถือส่งไปยังกลุ่มลูกค้าในลิสต์นั้น ๆ (Lead Nurturing) เพื่อนำไปสู่การขายในที่สุด

รายละเอียดในส่วน Content Marketing นั้น มีสิ่งที่นักธุรกิจพึงเรียนรู้มากมาย ไว้ทางเราจะเขียนเรื่อง Content Marketing มาเล่าให้ฟังเพิ่มเติมในคราต่อไหม (หรือเราอาจจะเปิดคอร์ส Content Marketing for B2B ในอนาคต)

• วางแผนการสร้างเว็บไซต์ (Website Content) และสื่อโซเชียล (Social Media Content)

เมื่อวางแผน content ในช่วงก่อนหน้านั้นเรียบร้อยแล้ว ขั้นตอนนี้ก็จะมีความยุ่งยากน้อยลง เพียงแต่ว่าต้องวางแผนโครงสร้างของเว็บไซต์ไว้ให้ดี ว่าผู้ใช้จะเข้ามาดูใน content ใด แล้วนำไปสู่การขายได้อย่างไร (อย่าลืมว่าธุรกิจ B2B ส่วนใหญ่แล้วจะไม่สามารถปิดการขายได้ในครั้งแรกที่ลูกค้าเข้ามาชมเว็บไซต์ ดังนั้นจึงต้องมีการนำลูกค้าไปสู่ขั้นตอนการฝาก contact หรือการทำ action อย่างใดอย่างหนึ่ง เพื่อที่ธุรกิจของเราจะได้สามารถส่ง content ติดตามลูกค้ารายนั้น ๆ ต่อไปได้ในอนาคต)

ดังนั้นช่วงนี้จึงเป็นการวาง content ตามแต่ customer journey ว่าจะใช้ content ใดดึงดูด และใช้ content ใดเพื่อสร้างลิสต์ และใช้ content ใดเพื่อสานต่อความสัมพันธ์ โดยแต่ละ content อาจอยู่ในสื่อออนไลน์คนละสื่อกันก็ได้ ยกตัวอย่างเช่น

ลูกค้าอาจเริ่มค้นหาเจอเว็บไซต์ B2B ของเราในกูเกิ้ล

จากนั้นลูกค้าเข้ามากด like เพื่อคอยติดตามในแฟนเพจ

สุดท้ายลูกค้าถูกโพสต์ในเพจดึงเข้ามาให้โหลดข้อมูลในเว็บไซต์ (ซึ่งก็ต้องฝากอีเมล์ไว้)

จากนั้นลูกค้าได้รับอีเมล์จากเราอยู่เรื่อย ๆ

ผ่านไปสักระยะ ลูกค้าสนใจในข้อมูลของเรา จึงตกลงซื้อสินค้าและบริการจากเรา

• วางแผนแคมเปญโฆษณา / วางแผนการวัดผลและประเมินประสิทธิภาพ

ในส่วนนี้นั้นผมมองว่าเป็นส่วนขยายของทุกขั้นตอนที่กล่าวมาก่อนหน้า เพราะว่าในการทำ content marketing ของธุรกิจ B2B เพื่อให้ลูกค้าเข้ามาพบเรา ฝากข้อมูลติดต่อให้เรา แล้วคอยเสพข้อมูลจากเรานั้น ถ้าทำกันอย่างต่อเนื่องก็จะได้รับ traffic แบบธรรมาชาติ ซึ่งจะได้ประโยชน์ในด้านความยั่งยืน รวมถึงความน่าเชื่อถือเป็นอย่างอย่าง

แต่ธุรกิจ B2B ที่ต้องการทำตลาดออนไลน์ให้ได้ผลลัพธ์อย่างรวดเร็วนั้น ก็ควรใช้การโฆษณาออนไลน์เข้ามาช่วยในเรื่อง content ด้วย อย่างไรก็ตาม อย่าลืมว่าการจะทำโฆษณาให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีนั้น ธุรกิจ B2B ควรวางแผน content ให้ชัดเจนแต่แรก แล้วใช้โฆษณาเพื่อช่วยเร่งความไวของการทำตลาดเท่านั้น

จงอย่าหวังพึ่งโฆษณาอย่างเดียวโดยไม่ได้ผ่านการวิเคราะห์และวางแผน content เสียก่อน

กรณีศึกษาของการใช้ Content เพื่อทำตลาดออนไลน์ให้กับธุรกิจ B2B

ขอยกตัวอย่างสั้น ๆ ของ DigiTide เอง โดยในช่วงแรก DigiTide เน้นเทคนิคการทำ SEO เพื่อให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายเข้ามาพบเจอเราเมื่อค้นหาคำว่า “ที่ปรึกษาการตลาดออนไลน์” โดย ณ วันที่ 21 ก.พ. 62 นี้ บทความ “จ้างที่ปรึกษาการตลาดออนไลน์อย่างไร… ให้ได้ผลลัพธ์สูงสุด” ของเราติดอันดับ 1, 2, 3 (สลับกันไปในแต่ละวัน) ในหน้าแรกการค้นหาคำ ๆ นี้ผ่านกูเกิ้ล

จากการที่เว็บไซต์ของเราติดอันดับการค้นหาด้วยคำค้นหาเด่น ๆ หลายคำ เช่น ที่ปรึกษาการตลาดออนไลน์ การทำ SEO และการทำตลาด B2B จึงทำให้เราสามารถเก็บรายชื่อลูกค้าที่กรอกอีเมล์แอดเดรสเพื่อขอข้อมูลเพิ่มเติมจากเว็บไซต์ของเรา (เราเคยทำทั้งแบบให้กรอกเฉย ๆ โดยไม่มีอะไรให้พิเศษ และแบบกรอกเพื่อดาว์โหลดอีบุ๊คของเรา)

โดย ณ ปัจจุบันเรามีรายชื่อผู้ที่กรอกอีเมล์แอดเดรสเอาไว้กว่าหลายร้อยราย

อย่างไรก็ตาม ใช่ว่าการทำตลาดออนไลน์แต่ละครั้งจะแค่สร้าง content อย่างง่าย ๆ ได้เสียเมื่อไหร่ เนื่องจากในปัจจุบันธุรกิจหลายแห่งหลายรายต่างเริ่มสร้าง content กันเองได้แล้ว จึงทำให้ content แบบเดียวกันจากธุรกิจหลาย ๆ แห่ง เริ่มถูกส่งไปยังกลุ่มเป้าหมายเดียวกันแล้ว ลูกค้ากลุ่มนั้นจึงมีโอกาสที่จะเสพแต่เนื้อหาแต่ดันจดจำแบรนด์ไม่ได้ (เกิดขึ้นบ่อยกับแนวเนื้อหา how to ที่สอนแต่ขั้นตอน แต่ขาดการสร้างตัวตนที่ชัดเจน) หรือไม่ลูกค้ากลุ่มนั้นก็อาจเริ่มมีภูมิคุ้มกับ content เชิงโฆษณาประชาสัมพันธ์ (จึงทำให้โฆษณาไม่ได้ผล หรือไม่ก็เสียงบประมาณสูงขึ้นในการยิงโฆษณาแต่ละครั้ง)

ด้วยเหตุนี้เอง เราจึงไม่ควรเฮไปทำ content ตาม ๆ คนอื่น โดยไม่ได้ดูความเหมาะสม หรือวิเคราะห์มาก่อนว่าตลาดนั้นเต็มแล้วหรือยัง
ไว้ครั้งหน้าทาง DigiTide จะมาเขียนถึงกรณีศึกษาอื่น ๆ เพิ่มเติมให้นะครับ

สรุปเรื่องการทำตลาด B2B

ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาของประเทศไทยนั้น มีบริษัท B2C จำนวนไม่น้อยที่เข้ามาลงหลักปักฐานและช่วยผลักดันตลาดออนไลน์ แต่ยังขาดบริษัท B2B อยู่บ้าง แต่ในยุคปัจจุบันนี้ โดยเฉพาะในช่วงครึ่งปีที่ผ่านมานี้ ทาง DigiTide ได้มีโอกาสเข้าไปพบเจอและพูดคุยกับบริษัท B2B อยู่หลายราย ซึ่งทุกรายต่าง มีแนวโน้มเดียวกันว่ากำลังจะลงมาทำตลาดในสื่อออนไลน์มากขึ้นเรื่อย ๆ และแน่นอนว่า ทุกรายต่างก็ตั้งเป้าที่จะใช้ Content ในการสร้างรายชื่อลูกค้า เก็บ lead และฟูมฟัก ให้กลายเป็น warm lead หรืออาจจะถึง hot lead ได้ในท้ายที่สุด

การทำ Content Marketing นั้น ธุรกิจ B2B พึงสร้าง content หลากหลายประเภท เพื่อปล่อยไปยังช่องทางที่แตกต่างกันไป ในช่วงเวลาที่ต่าง ๆ กันไปเช่นกัน โดยมีเป้าหมายในการเก็บและฟูมฟัก Lead เพื่อเอื้อประโยชน์ให้กับการขายในขั้นตอนสุดท้าย ดังนั้นจึงจำเป็นต้องพึ่งพาการวิเคราะห์ที่ลึกซึ้งและชัดเจนในรายละเอียด เพื่อวางแผนโครงสร้างและแนวทางการจัดวาง content ให้เหมาะสมกับแต่ละธุรกิจ จึงจะสามารถสร้างกลยุทธ์การตลาดออนไลน์ที่มีประสิทธิภาพและได้ผลลัพธ์จริงขึ้นมา

ประกาศสำหรับผู้สนใจ

• ทาง DigiTide กำลังวางแผนที่จะเปิดคอร์ส Content Marketing สำหรับธุรกิจ B2B ในอนาคต
• เจ้าของธุรกิจที่อยากให้ DigiTide ช่วยทำ Content Marketing ให้ เราเปิดรับข้อเสนอการร่วมงานในฐานะพาร์ทเนอร์นะครับ
• ติดต่อเราได้ที่ Line@: @DigiTide นะครับ

ทีมงาน DigiTIde

Summary

Article Name

กลยุทธการทำตลาด B2B ด้วยการตลาดออนไลน์เพื่อหาลูกค้าองค์กร - ทำไมธุรกิจ B2B จึงควรใช้ Content Marketing ในการหารายชื่อลูกค้าใหม่

Description

ธุรกิจ B2B นั้นเหมาะสมกับการใช้การตลาดออนไลน์อย่างมาก บทความนี้อธิบายถึงกลยุทธ์การตลาด B2B ที่ใช้แนวทางของ Content Marketing เพื่อสร้าง leads ที่มีคุณภาพเพื่อนำไปสู่การสร้างยอดขายได้ในที่สุด

Author

ดร.เอกสิทธิ์ เทียมแก้ว

Publisher Name

DigiTide

Publisher Logo