เพราะพฤติกรรมผู้บริโภคยุคดิจิทัลเปลี่ยนแปลงไปจากเดิมอย่างมาก โดยเฉพาะในด้านการเสพข่าวสารและการค้นหาข้อมูลที่ต้องการ ธุรกิจ B2B และ distributor รายใหญ่ถึงกลาง จึงไม่สามารถเพิ่มยอดขายด้วยการใช้แนวทางเดิม ๆ ในการติดต่อสื่อสารกับลูกค้า ในอดีตนั้น ธุรกิจ B2B มักจะหาลูกค้าผ่านการติดต่อโดยตรง ซึ่งสามารถเป็นไปได้ตามกรณีในต่อไปนี้ ติดต่อผ่านทาง connection ที่มีอยู่ ซึ่งกรณีนี้จะมีข้อได้เปรียบคู่แข่งในระดับหนึ่ง แต่การอาศัย connection เพียงอย่างเดียวนั้น จะทำให้เกิดขีดจำกัดในการขยายตัวทางธุรกิจได้ ติดต่อผ่านทางรายชื่อที่ได้มาจากวิธีอื่น ซึ่งอาจเป็นรายชื่อของธุรกิจใหญ่ที่เป็นที่รู้จักกันทั่วไปอยู่แล้ว หรืออาจเป็นรายชื่อที่ถูกซื้อมาจากแหล่งขายอื่น หรือเป็นได้แม้กระทั่งรายชื่อที่ถูกเอามาจากข้อมูลส่วนกลางของหน่วยงานราชการ — ซึ่งธุรกิจต้องให้พนักงานขายติดต่อเข้าไปขอแนะนำตัวเองและนำเสนอสินค้า/บริการ ที่ลูกค้าเหล่านั้นอาจไม่เคยรู้จักหรือคุ้นเคยมาก่อนเลย (Cold Calling) ปัญหาของการติดต่อลูกค้าด้วยแนวทางเดิม ๆ นี้ ✘ ยอดขายถูกจำกัด หรือการเติบโตทำได้ช้า – การเพิ่มจำนวนรายชื่อลูกค้า (Lead) แต่ยังอาศัยการ Cold Calling เป็นหลัก จะสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้ช้าและยาก จึงทำให้ไม่ได้ผลลัพธ์ตามต้องการ ✘ การเพิ่มพนักงาน sales ไม่ได้เพิ่มยอดขายมากขึ้น – พนักงานไม่สามารถหา Lead ระดับองค์กรด้วยตัวเองได้ หรือถ้าใช้ connection […]