ธุรกิจ B2B และ Distributor ขนาดกลางและใหญ่ จะเพิ่มยอดขายในยุคดิจิทัลได้อย่างไร

เพราะพฤติกรรมผู้บริโภคยุคดิจิทัลเปลี่ยนแปลงไปจากเดิมอย่างมาก โดยเฉพาะในด้านการเสพข่าวสารและการค้นหาข้อมูลที่ต้องการ ธุรกิจ B2B และ distributor รายใหญ่ถึงกลาง จึงไม่สามารถเพิ่มยอดขายด้วยการใช้แนวทางเดิม ๆ ในการติดต่อสื่อสารกับลูกค้า ในอดีตนั้น ธุรกิจ B2B มักจะหาลูกค้าผ่านการติดต่อโดยตรง ซึ่งสามารถเป็นไปได้ตามกรณีในต่อไปนี้ ติดต่อผ่านทาง connection ที่มีอยู่ ซึ่งกรณีนี้จะมีข้อได้เปรียบคู่แข่งในระดับหนึ่ง แต่การอาศัย connection เพียงอย่างเดียวนั้น จะทำให้เกิดขีดจำกัดในการขยายตัวทางธุรกิจได้ ติดต่อผ่านทางรายชื่อที่ได้มาจากวิธีอื่น ซึ่งอาจเป็นรายชื่อของธุรกิจใหญ่ที่เป็นที่รู้จักกันทั่วไปอยู่แล้ว หรืออาจเป็นรายชื่อที่ถูกซื้อมาจากแหล่งขายอื่น หรือเป็นได้แม้กระทั่งรายชื่อที่ถูกเอามาจากข้อมูลส่วนกลางของหน่วยงานราชการ — ซึ่งธุรกิจต้องให้พนักงานขายติดต่อเข้าไปขอแนะนำตัวเองและนำเสนอสินค้า/บริการ ที่ลูกค้าเหล่านั้นอาจไม่เคยรู้จักหรือคุ้นเคยมาก่อนเลย (Cold Calling) ปัญหาของการติดต่อลูกค้าด้วยแนวทางเดิม ๆ นี้ ✘ ยอดขายถูกจำกัด หรือการเติบโตทำได้ช้า – การเพิ่มจำนวนรายชื่อลูกค้า (Lead) แต่ยังอาศัยการ Cold Calling เป็นหลัก จะสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้ช้าและยาก จึงทำให้ไม่ได้ผลลัพธ์ตามต้องการ ✘ การเพิ่มพนักงาน sales ไม่ได้เพิ่มยอดขายมากขึ้น – พนักงานไม่สามารถหา Lead ระดับองค์กรด้วยตัวเองได้ หรือถ้าใช้ connection […]

DigiTide+Wisible = เครื่องมือการตลาด B2B ตั้งแต่ต้นทาง ยันสุดปลายทาง!

ปัญหาการตลาดของกลุ่มของธุรกิจ B2B หรือกลุ่ม Distributor ปัญหาในการหาลูกค้า มักใช้การสร้างลูกค้าโดยผ่านการติดต่อโดยตรง (Cold Calling) ผ่านเซลล์เป็นหลัก ซึ่งมีการแข่งขันสูง (เพราะไปโฟกัสที่กลุ่มตลาดลูกค้ารายใหญ่ที่คู่แข่งก็รู้จักดี — ยกตัวอย่างเช่น List รายชื่อ trader ที่ถูกซื้อมาจากเอเจนซี่ เป็นต้น) มักใช้รูปแบบการบอกต่อแบบปากต่อปาก ซึ่งถ้าเป็นเคส B2C นั้นการบอกต่อในปัจจุบันอาจรวดเร็วด้วยมีสื่อออนไลน์มากมาย แต่ว่าถ้าเป็นเคส B2B นั้น การบอกต่อเกิดขึ้นได้ช้ามาก เพราะจุดสัมผัส (touchpoint) ไม่ได้มีเยอะเหมือน B2C จากปัญหาข้อ 2 และ 3 ทำให้จำเป็นต้องขยายตลาดด้วยการสร้างรายชื่อลูกค้ารายใหม่ ซึ่งส่วนใหญ่จะเป็นการ prospecting ลูกค้าในแบบที่ขาดกลยุทธ์ (เช่นเดิมที่จะใช้วิธีซื้อรายชื่อ ซึ่งก็จะเกิดปัญหาเดิมซ้ำซ้อน) อีกทั้งลูกค้าก็ไม่ได้มี brand awareness มาก่อน ทำให้ปิดการขายไม่ได้ หรือพูดง่าย ๆ ก็คือ “รายชื่อลูกค้าขาดคุณภาพ” นั่นเอง ปัญหาในการติดตามผลและปิดการขาย เมื่อมีลูกค้าใหม่ติดต่อเข้ามาที่บริษัท ระบบการทำงานแบบเก่าของเซลล์ที่ทำกันผ่านเอกสาร (หรือ Excel) กลับไม่สามารถติดตามความคืบหน้าของการพูดคุยระหว่างเซลล์กับลูกค้าได้ […]